刘某与我同行，两人在几年前差不多同时做二手剑杆，平时因各自忙着自己的生意很少聚会，今天难得有空坐在一起，话题自然离不开剑杆。他告诉我，前二天他接到一笔大订单，足有二百多台，而且利润还相当可观。他说，只因为他无意中重视了一个小客户，才让他意外地收获到这笔大订单。

  在一个月前，刘某接到一个来之山东的电话，似乎很急，说想到常州买几台二米剑杆。刘某问其需要多少台，对方说只要二台剑杆就够了。照平时，外地客户要买车，一般的都要在十台以上才会引起我们重视，象这样小的不能再小的客户就算做成功，操作得不好，亏本都有可能。量大则不一样，费用开销没多大区别，分摊到机台上就有利可图了。还有一种可能就是二台剑杆的利润实在诱人，才会考虑做下去。

  还有一点，外地客户与本地客户不一样，本地客户只要接送看车就足够了，没有什么额外费用。然而外地客户我们都要提供他们住宿和餐饮，有地方做得不合他们心意，生意反而会泡汤。别看这些开销不大，一天算六百元，如这个山东客户只要二台的话，那无形中就要除掉每台三百元的利润，本来现在的生意就不如以前，再加上量小，生意就更难做。

  依以前的惯例，刘某一定会婉言拒绝山东客户。巧的是，他忽地想到，手上正好有大厂里卖多余下来的二台剑杆，虽说这二台剑杆要亏着本卖，但前面的车子已让他赚了好几万，再亏也不过是二台剑杆的利润，何况多余的剑杆再不出手就要拉到仓库里，这样就又要多了一笔费用，还不如让山东客户占一次便宜，自己也好省掉好多麻烦。

  于是刘某就叫山东客户放心地过来，称不会因为他只要二台剑杆就抬他的价格。山东客户一听，当然十分高兴，说刘某人这么爽气，他以后有朋友要剑杆，一定还会找刘某。当时刘某还想，象这种小客户会有什么大作为！往后不要再来一台二台烦他就好了。

  山东客户到了常州，刘某并没有因他是小客户而怠慢他，一样照着规矩接待，直感动得山东客户竖着大拇指说刘某是个大好人，谁跟他做生意一定没有亏吃，将来保证还会有合作的机会。山东客户铲车装走后，刘某对他的保证根本就没放在心上，也没有想过他会给自己带来什么好处，接待他倒不是为后面的生意，不过想尽一下地主之谊罢了。刘某料定一次只要二台剑杆的主还能翻出什么大花样！

  让刘某没想到的是，在前几天山东客户又来了一个电话。开始刘某还以为他是为了铲回去的车有什么问题才打的电话，谁知对方一开口就说，他有一个老朋友已快到常州了，这次可不是二台剑杆，他朋友要的是二百多台剑杆，叫刘某赶紧到车站去接一下。并一再关照他，这可是一个大客户。

  二百多台剑杆！这可不是一笔小生意，二百多台剑杆，照现在行情算，那可是二百多万人民币的生意！刘某当时以为山东客户在忽悠他寻开心，只是嗯嗯二声便挂了电话，也没把这事记心里。时过没二个小时，一个陌生电话打来，说他是山东来常州谈剑杆生意的，怎么不见刘某来接！是不是不想做他的生意！如再半个小时不见人，他就转回山东当没来。

  刘某这才意识到山东客户说得是真的，他片刻没停就开车到接人的地方，一看到客户，便连连道歉说，给事情耽误了没赶上接他。这个大客户倒没太跟他较真，废话没有一句就跟刘某到办公处。照客户的话说，只要生意能谈成，其它的都是小节，不必斤斤计较。

  经过客户的一番解释，刘某才清楚他此次来的目的。客户公司里正在扩建工厂，准备在原有的基础上再添置二百多台剑杆，这次来与刘某见面，想先定下第一批五十台的剑杆设备，如果满意的话，以后就一直在刘某手上拿。客户还说，与刘某订下这批单子，并不是刘某的生意做得有多大，是因为刘某对山东客户的那份实诚，不带任何偏见的实诚。

  最终签下的价格很公道，给刘某筹备设备的时间也很充裕，付定金客户按照设备的百分之二十，就算刘某设备拿下来客户反悔，这么多定金也足可让刘某高枕无忧。客户临走时对刘某说了几句让刘某很惭愧的话，小客户也许在你整个生意中并不起眼，但并不说明小客户就要放弃，往往小客户的口碑相传，比你得到一个大客户更加重要，因为一个好的口碑，远超过金钱给你带的利益。刘某想得哪有客户那么深远！要不是开始多了二台剑杆，何来这个大客户！

  再后，我认为客户说得真的很对，小客户也许在你整个生意中并不起眼，但并不说明小客户就要放弃，往往小客户的口碑相传，比你得到一个大客户更加重要，因为一个好的口碑，远超过金钱给你带的利益。刘某能得到这个大客户的订单，正因为他无意中善待了小客户，小客户也正因为刘某的善待才会竭力在大客户面前帮他说好话，这种好话就是所谓的口碑。